开出一家高大上的门店，门店改造成一家高大上的门店，必须要有相应的业绩作保证。投入增加了、成本上升了，没有业绩保证，这样的门店难以存活。

　　今年走了各地市场，看了很多这样的门店，新店开出后、门店调整后，面临很大的业绩压力。

　　所以，开出一些高端新店、门店的升级改造，必须要首先研究好如何营销顾客，如何打造顾客价值，没有顾客价值做支撑，这样的门店会面临严重问题。

　　一是当前的零售环境已经是消费者主权时代。需要特别看清的是消费主权时代，需要重构消费者主权时代的营销模式。也就是要由以往的以营销商品为中心，变成为营销顾客为中心，核心是要打造顾客价值。

　　消费者主权时代的市场特点是，消费者有主导权、选择权，以往靠商品、促销驱动的零售经营逻辑已经发生变化，需要变成消费者驱动。也就是如何经营好消费者，靠顾客价值驱动零售的经营。

　　二是靠不断“拉新”零售经营理念、模式已经不能适应当前的市场环境。

　　当前的零售市场面对的环境是：顾客在逐步成为一种稀缺资源。越来越多的店、越来越多的线上、线下新零售模式、越来越多的外卖模式、越来越多的社群模式、越来的社交模式、越来越多的拼团模式等都在争抢顾客资源。

　　并且目前看这种趋势将是一种常态化。这种顾客资源的稀缺性将会越来越突出。

　　以往的零售理念基本就是一种不断拉新的零售模式。期望通过商品的不断迭代影响新顾客，期望通过促销吸引新顾客。

　　这种零售理念、模式，成本高、效率低，效果越来越差。

　　从总的来讲，靠商品吸引顾客越来越难，商品的差异化越来越难打造。靠促销吸引顾客更是越加困难。就像有专家说的“现在的终端是不促不销，促也不销”。

　　并且，现在的一些促销手段，可能带来的结果是，不但不能留存顾客，特别是不能留存有价值顾客，反而把一些顾客，特别是价值顾客给“赶跑了”。

　　零售店一定要清醒：靠促销、靠特价培养忠诚顾客那是绝对不可能的，只能是吸引一些“不忠诚的顾客”，并且就是这样的顾客你也越来越难吸引到了。

　　所以必须要转换理念，与其把资源浪费在“拉新”上，要转变把资源投入到提升顾客价值上。

　　也就是零售必须要结合当前的市场特点，消费者的变化，彻底转变营销的理念、模式、方法。把重点转移到营销顾客上，一切围绕打造顾客价值。一切围绕价值顾客做好服务。

　　不转变这一理念，再漂亮的门店、再高大上的商品都很难维持正常的经营。

　　三是中产阶级的崛起，为打造以顾客价值为中心的新营销模式创造了条件。

　　随着中国经济的快速发展，中国市场中中产阶级已经成为市场消费的主力。

　　有第三方机构的分析，目前中产阶级已经达到2.5亿，到2020年，这一数字将会达到7亿。并且目前中国的恩格尔系数已经下降到29.5的水平。

　　中产阶级有较强的消费能力，有巨大的消费潜力。对他们的潜力挖掘，不能还是以往的千元的考量，需要万元、甚至是几十万元的考量。

　　也就是目前的一些富裕阶层，他对你一个零售店的年度贡献可能会是很大的。只要你能服务好，他就有很大的需求潜力。

　　但是，这些富裕阶层，他们的消费诉求点，消费方式都发生较大变化。

　　更重要的是，还是零售理念的变化，你是做有钱的人生意?还是做大众化的生意?这个选择是非常明确的。

　　传统的零售理念是以作大众化的生意为主导。现在需要结合当前的零售市场特点，转换如何做好“有钱人”的生意。由以往的“帮顾客省钱”的零售，转换为“帮顾客花钱”的零售，帮他打造符合他生活调性的一种生活方式的零售。

　　四是零售永远是顾客创造价值：

　　当前零售店还需要重点转换的一个观念是：由以往的看商品创造利润，需要转换顾客创造利润。

　　零售店永远是顾客为企业创造利润，绝不是商品为企业创造利润。

　　当前需要赶快转换顾客为企业创造利润的经营理念。

　　不能算商品的利润帐，要学会算顾客创造的利润帐。要看每一位顾客，特别是价值顾客为企业创造的利润帐。

　　因此，必须要学会经营顾客，用经营顾客创造利润。